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Com o avanço da tecnologia na área de comunicação, a efetividade nas negociações internacionais no mundo corporativo foram muito facilitadas.
A aproximação das pessoas por intermédio da internet torna as reuniões e tratativas acerca de um tema mais rápidas e dinâmicas, podendo- se tomar uma decisão muito mais rápido do que era possível anteriormente.
Entretanto, as negociações internacionais, sejam quais forem – compra ou venda de produtos ou serviços – envolvem fatores que contribuem diretamente para o sucesso da negociação.
Continue lendo o artigo para entender esse cenário.
FATORES QUE CONTRIBUEM PARA AS NEGOCIAÇÕES
Putnam (1988) desenvolve em seu trabalho intitulado “Diplomacy and domestic
politics: the logico of two-level games” mecanismos para o entendimento das negociações entre atores de diferentes países no contexto da política internacional.
A lógica de Putnam é desenvolvida para relações de negociação voltadas para os atores públicos do sistema internacional – os Estados Nacionais –, mas pode ser aplicada também às negociações entre empresas.
A ideia por trás do jogo de dois níveis desenvolvido pelo autor, reside no fato de
que nas negociações internacionais há dois níveis de tratativas que precisam estar coerentes para que o que está sendo negociado realmente seja factível e executável.
Isso quer dizer que enquanto o comprador de uma empresa multinacional negocia a compra de produtos de uma empresa estrangeira – o que seria um nível da negociação – o mesmo comprador precisa ter em mente todas as regras internas da sua empresa além das normas nacionais que podem condicionar sua negociação internacional – segundo nível da negociação.
Da mesma forma, acontece do lado do vendedor que precisa atender a necessidade do comprador e respeitar as normas do seu país quanto aos produtos que ele pode vender.
Em países como os Estados Unidos, há uma restrição para comercialização de certos produtos com alto poder tecnológico pelo temor da perda de conhecimento e surgimento de competidores.
Nesta teoria então, para se ter o máximo de efetividade nas negociações internacionais, do lado do comprador por exemplo, seria necessário que este soubesse das regras e normas do país do vendedor e que este último não soubesse das normas do país do comprador.
Isso porque, o comprador saberia o ponto máximo até onde o vendedor poderia chegar e usar isso a seu favor para barganhar preço ou mudanças no produto para atender às normas de seu país de origem.
A lógica é a mesma para o lado do vendedor. Isto ajuda a pensar que nas negociações internacionais não basta ter conhecimento sobre seu produto ou sobre as normas do seu país de origem, sem conhecer seu parceiro ou quais as normas implicam na venda ou na compra daquele produto ou serviço no país estrangeiro.
DISTÂNCIA CULTURAL E A EFETIVIDADE DAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
Outro fator importante que deve ser considerado na efetividade nas negociações internacionais está atrelado à distância cultural e à qualidade do relacionamento entre os parceiros.
As parcerias internacionais entre empresas de países com similaridade cultural contribui para uma comunicação aprimorada entre as partes, resultando em um maior desempenho da parceria.
Ainda, muitas negociações começam por meio de redes de relacionamentos pessoais que evoluem para acordos profissionais dependendo da confiança e credibilidade entre as partes.
Isso quer dizer que por mais que a maioria das negociações internacionais aconteçam hoje em ambientes virtuais, atrás da tela do computador, é imprescindível que as partes, em algum momento, se conheçam pessoalmente
com o intuito de estreitar os laços e aumentar a confiança mútua.
Além disso, a tecnologia e a inovação são diferenciais buscados no setor corporativo internacional.
Afinal, o nível de sofisticação tecnológica das empresas é um fator que contribui para a efetividade nas ações internacionais na área.
Neste sentido, as empresas que mais investem em P&D e que mais estão envolvidas com atividades tecnológicas são as mais suscetíveis de encontrar parceiros internacionais e alcançar novos mercados.
Outro fator destacado é o de que a estrutura do setor doméstico desempenha um papel importante na determinação da capacidade de realizar uma parceria técnica internacional, uma vez que as grandes empresas tendem a realizar mais
atividades de P&D e, portanto, estão mais propensas a encontrarem parceiros.
Assim, mediante à facilidade de negociação com empresas de diversos lugares do
mundo proporcionada pela era da tecnologia da informação, poucos levam em consideração os fatores elencados acima.
O que tem-se nas organizações multinacionais são negociações acontecendo a todo momento sem a prévia análise do que realmente seria a melhor opção de negócio ou parceiro para o momento da instituição.
Eventos e fatores intrínsecos às relações entre os países precisam ser melhor analisados antes da tomada de decisão que envolve a dependência da empresa de uma instituição para além das fronteiras nacionais.
Vale lembrar que o direito privado internacional está longe de se enquadrar à estrutura jurídica nacional.
Por vezes não há instâncias a quem recorrer por uma decisão tomada precipitadamente.
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